Cine ne manipuleaza in luarea deciziilor importante ?

Vanzarea, fie ca este vorba despre un produs, fie despre o idee sau o decizie, se face, de cele mai multe ori, prin persuasiune sau manipulare. Dar cine sunt cei care ne manipuleaza in luarea acestor decizii si ce putem face sa fim constienti de acest lucru?

Un studiu realizat la care au participat 100 de persoane considerate influente, iar la intrebarea ‘Te-a convins cineva vreodata sa faci ceva extrem de important in viata ta?’, aproape toti au raspuns ‘Nimeni nu m-a convins sa fac ceva important. In aceste cazuri am luat hotararea singur.’ Imediat dupa, a urmat intrebarea ‘Cine te-a influentat cel mai mult sa faci ceva pentru a deveni cine esti acum?’. Ei bine, la aceasta intrebare toti cei dinainte au tras adanc aer in piept si au raspuns aproape la unison: ‘Aceasta-i alta poveste!’ si au inceput sa relateze despre oameni extraordinari care au facut si fac lucruri deosebite si i-au inspirat si pe ei sa faca la fel.Dupa acest studiu si altele cateva de acest gen s-a facut distinctia intre ‘disconnected influence’, unde focusul este pe ‘Ce am EU de castigat?’ si ‘connected influence’, unde focusul este pe ‘Ce avem NOI de castigat?’. Insemnand ca in prima situatie este vorba despre a descoperi butonul pe care sa apasam pentru a-i manipula pe ceilalti sa faca ceva in interesul tau, pe cand in al doilea caz este vorba de a gasi o modalitate de a lucra impreuna pentru a atinge un obiectiv comun.

S-au identificat patru pasi pe care persoanele cu adevarat influente si inspirationale ii parcurg in cazul ‘connected influence’:

Setarea unor obiective marete

Acesta nu trebuie sa fie doar un exercitiu anual, ci un proces continuu: sa le arati celorlalti pana unde pot sa mearga, sa le arati ca au in ei toate resursele si toata puterea pentru a ajunge acolo si chiar mai departe de ceea ce isi inchipuie ca pot sa faca sau sa atinga. Este extraordinara senzatia, dupa ce un obiectiv mare este atins, sa iei o pauza, sa zambesti si sa spui ‘Credeati ca o sa ajungem aici?’, iar ei sa iti raspunda mandri ‘Da, si NOI AM REALIZAT ASTA, nu altcineva!’

Influenta, nu presiune

Primul impuls dupa ce ii ai pe ceilalti alaturi de tine pe drumul pentru indeplinirea acelor obiective marete de mai sus este sa ii grabesti sa se apuce de treaba. Total gresit! Deja ii ai alaturi, sunt entuziasti! Daca simt ca vrei sa ii fortezi vor crede ca ‘mai ai ceva ascuns in agenda ta, ca mai ai ceva sa le vinzi’ si ca nu totul este atat de frumos ca sa fie atins prin influenta onesta. Lasa-le libertatea initiativei si fii alaturi de ei prin puterea exemplului!

Implicarea celorlalti

Se face continuu in timp, astfel incat ei sa simta ca obiectivul este al lor in totalitate, ca viitorul si-l construiesc in fiecare secunda a lui ‘acum’ si ca doar impreuna, ca echipa, si alaturi de tine ca adevarat lider isi pot indeplini telurile comune.

,,Cand ai facut destul… fa si mai mult!”

Iar aceste lucruri sa nu fie spuse mot-a-mot, ci prin diverse forme de feedback pozitiv pentru toate situatii in care ceilalti si-au atins cate un milestone: ‘Felicitari! Deja ati ajuns aici!’, ‘Felicitari! Ati gasit cea mai buna solutie!’ sau ‘Felicitari! Ati facut deja mai multi pasi inainte decat ma asteptam!’

Se pare ca influenta poate dura o viata, manipularea doar o ora! Tu ce ai vrea sa incerci?

Sursa:http://www.cariereonline.ro/articol/studiu-cine-ne-manipuleaza-luarea-deciziilor-importante

Comments are closed.